Flip ud og få lønforhøjelse

10. aug 2010
Et vredesudbrud under en lønforhandling kan give gevinst, viser ny forskning.

Vrede får modparten til at slække på sine krav, så man får sin vilje – også under lønforhandlinger.

Det viser forskning fra det anerkendte INSEAD institut, skriver Videnskab.dk

"Det væsentlige er, at når en person giver udtryk for sine følelser, så påvirker det andre menneskers følelser, tanker og opførsel. Og den reaktion er betinget af personens kulturelle baggrund,« siger Hajo Adams, der er hovedforsker på undersøgelsen.

Professor Anne Marie Bülow, der er ekspert i interkulturelle forhandlingssituationer på CBS, bekræfter overfor videnskab.dk forskningsresultatet.

Tilmeld dig nyhedsbrevet fra A4 Nu her

Lav vrøvl

"Man bruger udtrykket 'the squeaky wheel gets the grease'. Det betyder, at de, der laver vrøvl, har det med at blive belønnet. Vrede er et almindelig forhandlingstaktisk redskab i kassen for beskidte tricks,” forklarer hun.

"Det udnytter, at modstanderen får fornemmelsen af, at der nok er en rimelig grund til, at modparten hidser sig op,” siger Anne Marie Bülow.

Men pas på. I situationer, hvor der ikke er en god grund til blive vred, opstår den modsatte effekt, fordi vreden bliver opfattet som upassende, oplyser hovedforskeren fra INSEAD.